Open House? Che cos’è?

È un metodo per vendere immobili che nasce negli Stati Uniti e che si diffonde nel mondo anglosassone arrivando “timidamente” anche in Italia.

Letteralmente queste due parole significano proprio casa aperta, perché si prevede una giornata con una fascia oraria specifica durante la quale la casa è aperta alle visite.

Questa tipologia di vendita mi ha da subito incuriosito tant’è che ho deciso di adottarla. Ho ritenuto però di dover apportare alcune modifiche al metodo originale. Non mi piaceva l’idea che in quella determinata fascia oraria chiunque, senza avere un appuntamento si presentasse a visionare un immobile, che in molti casi è ancora abitato dai proprietari. L’Open House nella sua “purezza” può generare un vero e proprio “viavai”, il più delle volte di curiosi. Per me era importante accompagnare il cliente durante la visita, essere pronto a qualsiasi domanda e dargli la massima attenzione. Per questo motivo gli appuntamenti all’immobile vengono prenotati. In questo modo so chi porto a casa d’altri e stabilisco ritmi e tempi dell’Open House.

La forza di questa strategia è di creare competizione tra i potenziali acquirenti. Pensate cari proprietari, in uno spazio temporale di cinque ore (mezza giornata) arriviamo a fissare dai 15 ai 20 appuntamenti. Uno degli obiettivi è quello di fare in modo che il cliente che ha concluso la visita incroci il cliente successivo e veda con i propri occhi il continuo andare e venire di varie persone. A quel punto, se c’è del vero interesse verso l’immobile, il nostro potenziale acquirente individua nelle altre persone che visitano e visiteranno l’immobile dei probabili concorrenti.

L’Open House è un vero e proprio evento che deve essere promosso con attività di comunicazione mirate, online e offline. Newsletter, volantini, lettere cartacee, pubblicazione dell’annuncio sul sito dell’agenzia e sui portali immobiliari. Qualsiasi azione utile a rendere noto l’evento e destare l’interesse di chi cerca, magari, proprio quella tipologia di abitazione.

L’immobile è determinante e bisogna sfruttare l’effetto novità. Le case appena messe in vendita hanno più riscontro rispetto alle case sul mercato da più tempo. Tanto più la casa è appetibile tanto più il metodo risulta efficace. Gli effetti migliori si ottengono con attici, case con giardino e villette, questo perché il target è più ricettivo. È comunque efficace anche con abitazioni più “tradizionali” purché il prezzo richiesto al pubblico sia assolutamente allineato ai valori di mercato. Al contrario, l’Open House è meno indicato per immobili da ristrutturare o situati in zone poco servite ed infine è un metodo assolutamente inutile per un immobile con una richiesta economica più alta del dovuto.

La casa dovrà esser presentata nel miglior modo possibile, a tal proposito può essere importante affidarsi all’Home Staging. Ogni pregio dell’immobile dovrà esser enfatizzato al massimo e ogni difetto dovrà esser corretto per rendere l’immobile più appetibile ai potenziali acquirenti.

Quali sono i vantaggi di un Open House?

• Risparmio di tempo: in termini organizzativi, un Open House garantisce una perfetta ottimizzazione dei tempi. Chi vende non dovrà necessariamente preoccuparsi di ricevere numerosi appuntamenti in diversi orari e giorni della settimana.
• Visite in target: se bene organizzato, un Open House si può rivelare l’evento perfetto per trovare potenziali clienti realmente interessati al tipo di immobile, aumentando esponenzialmente la possibilità di concludere l’affare.
• Massimizzare il prezzo: Se ci fossero più clienti interessati alla casa, durante la visita potrebbe scatenarsi un meccanismo di competizione che potrebbe far ottenere offerte vantaggiose. Se l’Open House è ben gestito e la casa è attraente, può capitare che venga venduta ad una cifra più alta di quella richiesta.

Con l’Open House che cosa chiediamo indirettamente all’acquirente? Chiediamo rapidità decisionale. Per pretendere una risposta in tempi brevi bisogna mettere in condizione le persone di decidere velocemente. Come si fa? Consegnando quello che noi della GIANLUCA TABIS GROUP chiamiamo il “Fascicolo Informativo”.

Il cliente durante o dopo la visione dell’immobile potrebbe porsi alcune domande e il “Fascicolo Informativo”, una vera raccolta documentale, offre una pronta risposta a qualsiasi ragionevole dubbio.

Perché in Italia questa strategia di vendita non ha il successo che ha avuto in altri Paesi?

Culturalmente siamo molto ancorati alle vecchie abitudini, al “si è sempre fatto così”. Tutto ciò che risulta nuovo lo si guarda con un po’ di diffidenza e alle volte si perdono delle opportunità proficue.

Personalmente ho organizzato diversi Open House e i risultati ottenuti sono sempre stati gratificanti, per cui posso testimoniarne l’efficacia. Se si è scrupolosi nell’organizzazione, nella promozione e nella redazione del “Fascicolo Informativo”, l’Open House può essere uno strumento di vendita in grado di fare la differenza.